متقاعد کردن دیگران با تکنیک تاتولوژی در مذاکره

تاریچه و ریشه کلمه‌ی تاتولوژی

کلمه تاتولوژی (Tautology) ریشه‌ی یونانی دارد و از tauto به معنای “یکسان بودن”، “یک شکل بودن” و logy به معنای “کلمه”، “ایده”، “حرف” تشکیل شده است و به صورت کلی به معنای “تکرار کردن حرف” می‌باشد. تاتولوژی از تکنیک‌های مورد استفاده صوفیست‌ها بوده است. در زمان یونان باستان صوفیست‌ها به عنوان معلم‌های فلسفه شناخته می‌شدند. آن‌ها به شهرهای مختلف سفر می‌کردند و به جوانان علاقه‌مندان به فلسفه، درس فلسفه می‌آموختند. رفته‌رفته صوفیست‌ها مخاطبان زیادی پیدا کردند و برای آن‌ها تدریس فلسفه به منبع درآمد قابل توجهی تبدیل شد. بعد از مدتی آن‌ها درصدد بودند پول بیشتری به جیب بزنند و به هر نحوی به دنبال افزایش مخاطب و بزرگ کردن کسب و کار خود بودند و به تمام روش‌های درست و نادرست، اخلاقی و غیر اخلاقی متوسل می‌شدند.

صوفیست‌ها در این راه، برای رونق دادن به کار و افزایش تعداد شاگردان خود، بیشتر شیوه‌های جدال، بحث کردن و مغالطه را آموزش می‌دادند. شیوه‌هایی که در آن فرد به هر طریقی شده بتواند طرف مقابل را متقاعد کند و در هر گفتگویی حرف خود را به کرسی بنشاند.

به عنوان مثال فردی را در یک گفتگو در نظر بگیرید که خودش هم می‌داند حرفی که می‌زند درست نیست ولی به بحث ادامه می‌دهد، ایراداتی می‌گیرد که در ظاهر منطقی به نظر می‌رسد اما در باطن منطقی نیست. مثال دقیق‌تر به گفتگوی فرضی این زن و شوهر دقت کنید:

زن: بیا با هم یک قراری بگذاریم، از به بعد صحبت‌هایمان هیچ وقت حرف مطلق نزنیم!

مرد: یک سوال! این جمله‌ای که گفتی خودش مطلق نیست؟!

اگر توجه کنیم حرف مرد از لحاظ فرم ظاهری درست است اما هم مرد می‌داند مقصود اصلی چیست و هم زن. مشخص است که در این مثال مرد می‌خواهد به هر دلیلی بحث را از مسیر اصلی خود خارج کند. در واقع مرد مفهوم را کامل متوجه شده و منطق بحث را می‌داند و از خواسته‌ی طرف مقابل به خوبی آگاه است ولی می‌خواهد هدف دیگری را از بحث دنبال کند. به این‌گونه دیالوگ‌ها اصطلاحا دیالوگ‌های صوفیستی گفته می‌شود. طبیعتا صوفیست نه از دوران یونان باستان شروع شدند و نه در دوران یونان باستان تمام می‌شوند، آن‌ها در همیشه تاریخ بوده‌اند، کسانی که برای رسیدن به خواسته‌ها و منافع خود، ظاهر جملات و کلمات را به مفهومی در پشت آن است ترجیح داده‌اند.

این رویه مدت‌ها ادامه داشت و به دلیل روشی که صوفیست برای کسب درآمد بیشتر انتخاب کرده بودند، واژه‌ی صوفیست که در جایگاه معلم فلسفه به‌کار می‌رفت و بار معنایی مثبت داشت جای خود را به کلمه‌ای با بار معنایی منفی داد. آن‌ها با آموزش مغالطه و مجاب کردن دیگران با ترفندهای گوناگون، مسیر صوفیست‌ها که تدریس و فلسفه بود تغییر دادند.

تاتولوژی در مذاکره

متقاعد کردن دیگران با تکنیک کلامی تاتولوژی

تاتولوژی در مذاکره چیست

تاتولوژی ابزاری برای مغالطه کردن، سفسطه کردن در گفتگوها و بحث‌ها است. بیان کلمات و جملات با ساختار درست اما بی‌خاصیت در مذاکرات را تاتولوژی می‌گویند. حرف‌های درستی که در گفتگو تکرار می‌شود اما ارزش خاصی به موضوع بحث اضافه نمی‌کند. درواقع اگر به این صحبت‌ها به‌صورت تکی و مجزا گوش دهیم، حرف‌های کاملا صحیح و درستی می‌باشد اما در میان بحث و موضوع جلسه بی‌خاصیت است و به نوعی حشو یا اضافه‌گویی محسوب می‌شود که فقط زمان و فضا را اشغال کرده است.

کلمه‌ی تاتولوژی از زمانی که وارد ادبیات مذاکره شد، معنا و مفهوم بازتری پیدا کرد و عملا امروز در فضای مذاکره به هر جمله‌ای که ذاتا قابل انکار نباشد، تاتولوژی می‌گویند. به عبارت دیگر صحبت‌ها و گزاره‌های همیشه درستی که طرف مقابل مستقل از این‌که چه شخصیت فکری، کارکتر و اعتقاداتی دارد نتواند درستی حرف‌های من را انکار کند. حتی طرف مقابل ما به‌صورت کلی چه موافق من باشد یا نباشد نتواند درست بودن این حرف‌ها را انکار کند و یا زیر سوال ببرد.

مثال‌های مهارت کلامی تاتولوژی

مثال ۱: گفتگو بین پیمان‌کار و کارفرما

“پیمان‌کار: آقا بالاخره در قرارداد طبیعیه! همیشه دو طرف رضایت مطلق ندارند. گاهی ممکنه کارفرما از یه چیزهایی ناراحت باشه و تحمل کنه و به روی خودش نیاره یا پیمانکار ناراحت باشه از مسائلی و تحمل کنه، اینا کاملا طبیعیه تو کار …”

به جملات پیمان‌کار در بالا دقت کنید، حرف‌های زده شده کاملا درست و جذاب هستند اما جملات بی‌خاصیتی هم در بحث هستند. مفهومی انکارناپذیر و درست ولی بی‌جا و بی‌خاصت در بحث

مثال : گفتگو بین دو نفر در سازمان

“من سال‌ها است که درخدمت شمائم، البته شما هم در این سال‌ها به من لطف داشتید!”

مثال ۳: گفتگو بین خریدار و فروشنده

فروشنده: ” هیچ شرکتی دوست نداره مشتری ناراضی داشته باشه! طبیعیه که ما هم به عنوان یک شرکت دوست نداریم مشتری از ما ناراضی باشه! چرا ما باید علاقه داشته باشیم شما به عنوان مشتری از ما دلگیر باشید؟! ما چه منفعتی می‌بریم؟”

حرف‌های درستی را فروشنده می‌زند اما خاصیتی هم ندارد، جملاتی که صرفا تکرار شده‌اند و زمان و فضا را اشغال کرده‌اند.

مثال ۴: حتما برای شما پیش آمده است که به دفتر مدیر خود بروید یا به شرکتی دیگر و … نیم ساعت یک ساعت با شما حرف می‌زنند و شما گوش می‌دهید چه حرف‌های خوبی چه حرف‌های زیبایی و از جلسه لذت می‌برید! اما وقتی برمی‌گردید دوست یا همکار شما می‌پرسد نتیجه جلسه چی شد، رییس چه حرف‌هایی زد؟ شما در این لحظه فکر می‌کنید تا ماجرا را تعریف کنید، متوجه می‌شوید حرف خاصی هم نشنیده‌اید! تعجب می‌کنید طرف مقابل حرف بدردبخوری به شما نزده و صرفا جملات بی‌خاصیت که زمان و فضا را اشغال کرده است، مثل خواندن جدول ضرب از حفظ در وسط یک بحث جدی! دو دو تا چهار تا، سه سه تا نه تا و … توجه کنیم محاسبات کاملا درست است اما گفتن این‌ها خاصیتی هم ندارد!

مثال ۵: در نظر بگیرید مدیرعامل یک شرکت، برای بخش فروش که نیاز به یک مدیر فروش دارد، به سفارش مادر و خاله، پسرخاله‌ی خود را معرفی می‌کند! فردی که اصلا تجربه و دانش فروشندگی نداشته و از سطح هوش پایینی نیز برخوردار است. این پسرخاله مشغول کار می‌شود و همه‌ی زیردستان این بخش هر کدام ۱۰ سال ۱۵ سال سابقه کار دارند. کار ادامه دارد تا جایی که به دلیل تصمیمات اشتباه پسرخاله شرکت در این بخش با مشکلات زیادی مواجه می‌شود. یکی از افراد زیردست با سابقه‌ی ۱۵ سال کار، بسیار عصبانی و خشمگین و برای اعتراض وارد اتاق مدیرعامل می‌شود. کارمند معترض: “شما بخاطر روابط خویشاوندی کسی را مسئول بخش فروش کردی که هیچ سابقه‌ای ندارد و حتی اصولی‌ترین و بدهی‌ترین موارد کاری را نیز زیر پا می‌گذارد. فروش را به شدت کاهش داده و راندمان نیروها را پایین آورده است و …”

کاربرد تاتولوژی در مذاکره

سوال مهمی که مطرح است، در مذاکره چه زمان‌هایی از تاتولوژی استفاده می‌شود؟

۱- طفره رفتن از پاسخ به سوال شما

زمانی که طرف مقابل می‌خواهد از جواب دادن به سوال شما طفره برود، در بسیاری از مواقع با تاتولوژی جواب می‌دهد. ظاهر قضیه همه چیز درست است، حتی اگر دقت کافی را نداشته باشید ممکن است متوجه نشوید که با تاتولوژی مواجه هستید.

۲- آرام کردن فضای مذاکره

در برخی موارد ممکن است فضای مذاکره ملتهب شود و تنش داشته باشد. در این شرایط اگر بتوان کمی زمان را با جملات و کلماتی از جنس تاتولوژی سپری کرد، طوری که بحث اصلی ادامه پیدا نکند، فضای مذاکره آرام‌تر خواهد شد.

۳- پر کردن فضای سکوت در مذاکره

سکوت در مذاکره فضا را سخت و سنگین می‌کند، خصوصا در بعضی شرایط که تنش در مذاکره زیاد است، همه حاضرین در جلسه حس خوشایندی ندارند. در این شرایط تحمل سکوت، از تحمل حرف زدن سخت‌تر است. تاتولوژی در این مواقع می‌تواند کمک کند کمی فضا پر شود

خطرات استفاده از تکنیک تاتولوژی در مذاکره

۱- باید در نظر داشته باشید تکنیک تاتولوژی در مذاکره یک مُسَکِن است و راه‌حل نهایی نیست! دائما نمی‌توان با تاتولوژی گفتن بحث را پیش برد. مدیرانی که فقط تاتولوژیک صحبت می‌کنند معمولا مورد علاقه و توجه همکاران خود نیستند.

۲- برخی ار تاتولوژی‌ها ممکن است طرف مقابل را عصبی کند. هر جمله و گزاره‌ی همیشه درست و تاتولوژیک طرف مقابل را آرام نمی‌کند. انتخاب کلمات و جملات مناسب هوشمندی زیادی می‌خواهد. تسلط کلامی برای گفتن جملات تاتولوژیک بسیار مهم است.

اگر طرف مقابل ما از تاتولوژی استفاده کرد، راه‌حل چیست؟

توجه داشته باشید تاتولوژی در مذاکره به خودی خود ضرری ندارد و اگر سهم کوتاهی از گفتگوی ما را داشته باشد، بسیار هم مفید خواهد بود. اگر در جلسه‌ای دیدیم طرف مقابل ما برای کاهش التهاب جلسه از تاتولوژی استفاده می‌کند، ما نیز سعی کنیم با او همراهی کنیم و چند جمله تاتولوژیک اضافه کنیم تا فضا مذاکره آرام شود و حس هم‌دلی ایجاد شود. گاهی ممکن است افراد در برابر تاتولوژی طرف مقابل در این شرایط، عصبانی شوند و از جملاتی مثل “کلی گویی نکنید!” یا “به‌جای کلی‌گویی، تکلیف ما را روشن کنید!” و یا “همه‌ی این‌ها درست اما …” و امثالهم استفاده کند که این موضوع به روند مذاکره لطمه می‌زند و توضیه نمی‌شود.

محتوای اصلی این پست برگرفته از فایل صوتی تاتولوژی محمدرضا شعبانعلی می‌باشد. شما می‌توانید پادکست کامل را به صورت رایگان از لینک زیر دانلود کنید.

دانلود پادکست تکنیک تاتولوژی در مذاکره محمدرضا شعبانعلی

شما همچنین می‌توانید پادکست صوتی تاتولوژی را به صورت مستقیم در همین صفحه بشنوید. در نظر داشته باشید با توجه به سلسله مراتبی بودن فایل‌های صوتی آقای شعبانعلی، در این فایل صوتی قسمت‌هایی که مربوط به بحث تاتولوژی نمی‌شود، حذف شده‌اند. برای دریافت فایل کامل از لینکی که بالا قرار داده شده استفاده کنید.

 

 

3
دیدگاه بگذارید

avatar
  Subscribe  
newest oldest most voted
Notify of
جلال میرسپاسی
Guest
جلال میرسپاسی

با سلام سوالی که داشتم آیا تکنیک تاتولوژی یک تکنیک منفی به حساب می آید یا یک تکنیک مثبت؟؟

gold
Guest
gold

مطلب بسیار کاربردی و مفیدی بود.با تشکر